В ходе аудита были выявлены следующие:
- — Отсутствие единой базы клиентов
- — Отсутствие у РОПа полной картины по находящимся в работе сделкам сотрудников
- — Потеря части входящих заявок
- — Высокий процент отвала клиентов в средней части воронки продаж
- — Непонимание спроса и как следствие ценовая политика оторванная от рынка
- — Крайне запутанные отношения с агентствами недвижимости
- — Отсутствие аналитики
Решение.
Руководством компании было принято решение о внедрении системы управления отношения с клиентами (CRM). Внедрение проводилось поэтапно.
1 этап — аналитика отдела продаж и описание бизнес процессов. На основе анализа были разработаны этапы воронки продаж, которые соответствуют бизнес-процессам компании. Продолжительность этапа 1 месяц.
2 этап — настройка crm. Технический этап. В CRM была настроена воронка продаж с автоматическими действиями для каждого этапа. Была внедрена телефония с возможностью записи и прослушки звонков. Интегрированы лидогенерирующие сервисы — формы обратной связи с сайта, заявки через мессенджеры и чаты, заявки из электронной почты. Сформированы аналитические отчеты по ключевым для РОПа данным. Продолжительность этапа 1 месяц.
3 этап — обучение отдела продаж. В рамках этапа сотрудники знакомились с основными понятиями CRM, научились заводить сделки и корректно вести их по этапам продаж. Обрабатывали входящие заявки из разных источников. Отдельный блок консультаций был посвящен работе руководителя продаж с аналитическими данными, которые предоставляет CRM. Продолжительность этапа 3 недели.
